8 800 234 33 64
Пожаловаться

Краеугольные камни взыскания

03.07.2010

DF Economic Journal, №7 (44), 2010

Артур Александрович, генеральный директор Долгового агентства "Пристав", делится опытом качественного и всестороннего подхода к процессу взыскания.

Во время финансово-экономического кризиса многие организации попали в тяжелую ситуацию из-за неплатежей по существующим договорным обязательствам. Это привело к увеличению просроченной дебиторской задолженности и сокращению оборотных денежных средств. Но с развитием долгового рынка увеличивается и роль коллекторских организаций, осуществляющих профессиональную деятельность в сфере взыскания задолженности. Сегодня взыскание долгов для многих становится проблемой. В некоторых случаях к процессувзыскания сразу же привлекаются специализированные организации. Но зачастую предприятия, сталкивающиеся с такой проблемой, как долги, пытаются исправить создавшееся финансовое положение своими силами. Поэтому качественная и всесторонняя подготовка сотрудников фирмы к осуществлению действий по взысканию долгов никогда не теряет актуальности.

Взвешивать и проверять

Во время финансово-экономи-ческого кризиса многие организации попали в неприятную ситуацию неплатежей из-за невыполнения обязательств контрагентов по предоставленным услугам или проданным товарам. Это привело к увеличению просроченной дебиторской задолженности и сокращению оборотных денежных средств. Такая ситуация заставила многих обратиться за помощью к коллекторским агентствам, которые, по мнению многих, занимаются только возвратом просроченной задолженности. Между тем коллекторы – это в первую очередь профессиональные финансовые консультанты, главной задачей которых является не взыскание, а управление дебиторской задолженностью и предотвращение возникновения проблемных долгов. Как и медицина, коллекторство может быть «профилактическим».

Любая коммерческая деятельность должна всегда начинаться с оценки рисков, системы скоринга: установления кредитных лимитов, кредитных отсрочек и прочих мероприятий, позволяющих сократить риски возникновения плохих долгов. Как и весь бизнес, риск-менеджент может претерпевать изменения, т.к. должен отвечать текущей ситуации на рынке. Коллекторы могут выступать в роли внешних консультантов по выстраиванию системы управления финансовыми рисками и в соответствии с ней в дальнейшем оказывать своим клиентам помощь в управлении дебиторской задолженностью.

Особенно квалифицированно коллекторы могут помочь при создании такого модуля риск-менеджмента, как предотвращение возникновения просроченной задолженности. При разработке своего модуля коллекторы должны учитывать такие аспекты, как текущая ситуация на рынке и особенность сегмента рынка предприятия, внутренние бизнес-процессы компании-заказчика и прочие позиции, способные влиять на эффективность работы.

При управлении просроченной дебиторской задолженностью коллекторы (не раскрывая частную информацию о контрагенте) способны выверять стороннюю информацию о компании-покупателе. Проверка может осуществляться как дистанционно, так и очно.

При дистанционном методе происходит сбор информации о контрагенте из открытых источников. Анализ информации дает общую, но более полную и точную информацию о покупателе, иногда даже раскрывая стороны деятельности, которые предприятие предпочло бы скрыть. Очный метод сродни журналистскому расследованию. В этом случае коллекторы могут представлять третье лицо, например потребителя услуг вашего контрагента, и в рамках «легенды» стороннего визитера выявить «истинное лицо» потенциального заемщика или получателя отсрочки по платежу. Достоверность представленной контрагентом информации – хороший показатель того, насколько получатель средств честен, можно ли с ним работать и доверять его обещаниям.

Если контрагент прошел общую формальную проверку на «чистоплотность», то наступает следующая стадия: мониторинг залогов и бизнес-процессов, обеспечивающих успешность сотрудничества. Не всегда хватает ресурсов, чтобы проверить состояние залога, бизнес-активность предприятия-контрагента, т.к. иногда предприятие располагается в другом регионе. А в кризисные времена такую проверку целесообразно проводить раз в полгода, а в некоторых случаях и раз в квартал.

В России сложилась практика, при которой услуга мониторинга контрагента пользуется большей популярностью у коллекторских агентств, основанных на базе детективных бюро. Это объясняется скорее стереотипами и тем, что заказчик, желая проверить контрагента, думает о своей сиюминутной заинтересованности и не смотрит в будущее. К сожалению, случалось так, что нам как агентству полного цикла приходилось доделывать работу за нашими коллегами, перепроверять и уточнять собранную ими информацию. Нельзя воспринимать услугу мониторинга залогов и бизнес-процессов как отдельный самодостаточный модуль. Самодостаточным он будет только в том случае, если контрагент действительно добропорядочный дебитор. Но зачастую проверка необходима для дебитора, вызывающего подозрение, и, как правило, одной проверкой в таких случаях не обойтись.

Мониторинг контрагента не слишком затратный, но крайне эффективный и действенный метод предотвращения возникновения просроченной дебиторской задолженности. Для авторитетности стоит сказать, что в кредитной политике крупных международных предприятий такая процедура прописана как обязательная и данное требование исполняют все менеджеры.

Деньги любят счет

Всегда имеет смысл систематично, на постоянной основе, контролировать производимые контрагентом платежи за поставленные товары. Сегодня данный вид услуги в России могут оказывать только коллекторские агентства полного цикла.

Эта процедура актуальна в первую очередь для крупных производителей с обширной дилерской сетью, которые в свою очередь имеют большое количество конечных покупателей. Коллекторы способны контролировать платежи всей цепочки: от продавца до производителя. Такой контроль позволяет снизить риск неплатежеспособности каждого отдельного звена.

Контроль платежей может обозначаться штампом коллекторского агентства на выставляемом счете. Коллектор в данном случае будет являться организацией – финансовым контролером, проверяющим процесс расчетов. Как показывает практика, штамп сторонней организации всегда является сильной мотивационной составляющей для своевременной оплаты услуги или товара.

По факту заключенного контракта или выданного кредита имеет смысл напоминать о необходимости совершить платеж. Этот инструмент действует в том случае, если есть «живая» инфраструктура и контактная база данных контрагентов.

Письма, SMS- или интернет-сообщения, звонки – такими способами можно оперативно, понятно и расширенно напоминать подрядчику о сумме долга и условиях его погашения. Особенно эффективна данная процедура в случае, когда у поставщика и покупателя по каким-то причинам расходятся суммы задолженности.

Следует помнить, что при контроле платежной дисциплины контрагентов необходимо индивидуально подходить к разным группам покупателей и в зависимости от их поведения реализовывать разнообразные подходы общения: тщательно и детально общаться с каждым клиентом, анализировать кредитный портфель предприятия, находить правильные пути работы с ним. Все это требует серьезных временных и ресурсных затрат.

Зачастую в российских компаниях сбором просроченной дебиторской задолженностью занимаются менеджеры по продажам или кредитные контролеры. Именно в их ведомство передается задолженность свыше 30 или 60 дней (каждое предприятие индивидуально определяет порог просроченной задолженности). Но менеджеры по продажам, кредитные контролеры – специалисты с иными функциональными обязанностями и целями в работе. Люди, занимающие данные позиции, развивают бизнес. Выдавая кредит, они думают, как правильно выстроить долгосрочные отношения с клиентом, а не о том, как собрать долг и решить проблему. Эффективность сбора даже у самого опытного менеджера по продажам будет ниже, чем у профессионального коллектора. Поэтому для эффективного управления просроченной задолженностью целесообразно либо создавать специализированный внутренний отдел, либо привлекать независимую компанию, которая будет осуществлять сбор дебиторской задолженности на ранних стадиях».

Первоисточник DF Economic Journal