8 800 234 33 64
Пожаловаться

"Секрет фирмы"

20.07.2006
20.07.2006 Будни долговых полицейских

Коллекторское агентство «Пристав» вышло на рынок сбора долгов позже основных конкурентов. Но «Пристав» собирается их потеснить. А заодно научить банки не доводить дело до «плохих» долгов.

Услуги кредитного модельера

Рынок потребительского кредитования начинался с апокалиптических прогнозов. Сначала досталось первопроходцу – «Русскому стандарту». Банкиры пророчили ему падение, однако «Русский стандарт» показал блестящие результаты, и скептики превратились в жарких пропагандистов потребкредитов. В гонку включались все новые и новые банки. Успешность системы при этом подогревалась сверхвысокими ставками – 50–60% годовых, назвать которые иначе как грабительскими трудно. К удивлению экспертов, они держатся уже несколько лет.

Если ставки начнут снижаться, то – в отсутствие действующей и действенной системы кредитных бюро – успех кредитования может основываться либо на грамотно выстроенной системе возврата просроченных кредитов, либо на нормально построенной системе скоринга (отсева «плохих» клиентов на основе собранной статистики по невозвратам). Ни то, ни другое направление большинство банков пока активно не прорабатывает.

Но рынок услуг по сбору «плохих» долгов (коллекторский; компании работают за проценты от возвращенных долгов) уже появился – в конце 2004 года на него вышел первый игрок, «Секвойя кредит консолидейшн», «Пристав» же подключился одним из последних, в 2005-м. А вот комплексных услуг по построению скоринга в России пока нет.

И создатели «Пристава» решили первыми предложить банкам риск-менеджмент консалтинг – то есть те самые услуги по построению систем скоринга. Ведь, по словам Артура Александровича, генерального директора агентства, хорошие скоринговые модели сейчас есть менее чем у десяти банков–лидеров рынка потребкредитования. Банки, не имеющие надежной статистической базы, действуют на авось, отбирая клиентов как придется. При снижении доходности потребкредитования банки неизбежно должны будут улучшить отбор клиентов.

А первые тревожные звоночки уже прозвенели. Компания РОСНО, слишком положившаяся на доморощенную модель скоринга, основанную на оценке психотипов клиентов, потеряла не один миллион долларов. Совсем недавно стало известно о проблемных результатах отчетности банка Home Credit (один из немногих ритейловых банков, который отчитывается по МСФО и не может припрятать «плохие» долги).

В ближайшее время «Пристав» официально объявит о программе сотрудничества с двумя крупнейшими международными провайдерами в области разработки скоринговых моделей. Имена будущих партнеров в «Приставе» называть категорически отказываются. Впрочем, крупнейших международных провайдеров в этой сфере не так уж и много. И есть безусловный лидер – компания Fair Isaac, моделями которой пользуется, в частности, тройка крупнейших в мире кредитных бюро – Equifax, Experian и TransUnion. Сотрудничество с таким партнером, если оно состоится, и в самом деле выведет «Пристав» в лидеры в этом сегменте.

ДОСЬЕ

Долговое агентство «Пристав» создано в сентябре 2005 года группой менеджеров, занимавшихся организацией кредитного процесса в нескольких российских банках (Дельтабанк, ,банк «Дельтакредит», Ситибанк). По утверждению владельцев, компания не связана с финансовыми группами. Оказывает услуги по взысканию задолженности по потребительским кредитам в интересах банков, страховых компаний, операторов телефонной связи, сетей розничной торговли и иных компаний, реализующих товары в кредит. Помимо этого, компания предоставляет консалтинговые услуги по оптимизации кредитной политики. Работает за счет комиссии от собранных просроченных кредитов. К концу 2006 года планирует иметь портфель на $20 млн просроченной задолженности. В настоящее время имеет филиалы в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Анонсирует в этом году выход в Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Краснодар, Самару и Новосибирск.

Должники и пустота

Создатели «Пристава» – Артур Александрович и Дэвид Джонс, возглавляющий совет директоров агентства,– познакомились во время работы в Дельтабанке. Александрович возглавлял там управление риск-менеджмента, а Джонс занимал должность председателя совета директоров. Дельтабанк в 2000 году был в числе пионеров, сделавших ставку на выдачу кредитов населению и малому бизнесу. И неизбежно столкнулся с просрочками и невозвратами.

Первый опыт коллекторского обслуживания собственного банка был связан с реализацией совместной с IKEA программы Дельтабанка по выпуску моментальных кредитных карт. Вместе с портфелем банка как на дрожжах росла и задолженность. «В начале 2000 года возвратами долгов в основном занимались юридические компании, которые лишь передавали дела в суд, и криминальные элементы, с ними мы не могли работать»,– вспоминает Артур Александрович.

На него была возложена обязанность по организации сбора просроченной задолженности с физлиц. Работу надо было начинать с нуля, в полном информационном вакууме. Была построена система работы с заемщиком – что нужно по просроченному долгу сделать в первом месяце, что во втором, третьем и т. д. Портфель долгов постоянно анализировался. Если что-то шло не так, методика корректировалась. Разработанный в управлении прообраз скоринговой модели позволил в два раза сократить первоначально ожидаемый объем невозвращенных кредитов. В результате в Дельтабанке появилась третья в России – после «Русского стандарта» и «Первого ОВК» – внутрибанковская структура по возврату долгов. «Интуитивно построение бизнеса было правильное»,– утверждает Александрович, которому впоследствии удалось ознакомиться с работой подобных структур за рубежом.

Произошло это во время работы Артура Александровича в голландском банке ABN Amro, подразделения которого в разных странах активно сотрудничают с местными долговыми агентствами. «Моя позиция в ABN Amro называлась Head of credit & risk,– говорит гендиректор „Пристава”.– В подчинении у меня было как кредитное управление, так и сбор задолженности, риски и кредитная политика. Я нанимал людей, выбирал коллекторские компании, с которыми банк должен был работать». Так состоялось знакомство с коллекторским бизнесом Германии, Румынии и Нидерландов. В начале 2004 года ABN Amro планировал начать бизнес в России и поручил подразделению Александровича найти здесь долговые агентства. Но, как и в 2000-м, рынок был совершенно не разработан.

Именно это обстоятельство побудило Джонса и Александровича основать в августе 2005 года компанию «Пристав». Правда, к этому времени на рынке уже работало несколько конкурентов.

Рыбак не видит рыбака

"Image"«Я был свидетелем таких ситуаций, когда новый банк, выходящий на рынок даже не моментальных кредитов, а автокредитов, чтобы подписать соглашение с дилером, соглашается на выдачу денег тем клиентам, которым предыдущие пять банков отказали»,– рассказывает Александрович.

Многие из банков сегодня одержимы желанием захватить большую долю рынка, и взвешенная оценка заемщиков отходит на второй план. А поскольку объем выдаваемых потребительских кредитов растет в геометрической прогрессии ($10,2 млрд в 2003 году, $41 млрд – в 2005-м), соответственно растет и просроченная задолженность. Правда, по данным Центробанка, в 2003 году она составила 1,2% от объема выданных потребительских кредитов, в 2005-м достигла лишь 2%.

Но специалисты «Пристава» уверены, что эти цифры лукавы. Даже сам ЦБ недавно объявил, что не очень доверяет той официальной статистике, которую получает от банков.

Согласно данным «Пристава», просроченная задолженность составляет гораздо больший процент. Он разный для разных типов кредита. По экспресс-кредитам и кредитным картам просрочки самые продолжительные и наиболее частые – до 15%. Ипотека вызывает у банков наименьшую озабоченность – 0,5% не возвращенных вовремя долгов. Процент просроченных автокредитов – от 1% до 4% в зависимости от банка.

Именно этими цифрами в «Приставе» иллюстрируют перспективность собственного бизнеса – долговые агентства без работы не останутся. «Уже понятно – риск того, что коллекторские услуги не будут востребованы рынком, миновал,– соглашается генеральный директор Финансового агентства по сбору платежей Олег Морозов.– Поэтому время выхода „Пристава”, пусть и несколько позже других агентств, выбрано удачно. Например, мы думали, что к концу 2005 года конкурентов у нас будет где-то около десяти. На самом деле их до сих пор меньше».Артур Александрович также спокойно относится к появлению новых долговых агентств: «Места хватит для всех. Пока о серьезной конкурентной борьбе говорить не приходится».

НОУ-ХАУ

Долговое агентство «Пристав»:- работает с просроченной задолженностью, используя телефонные звонки, SMS-сообщения, интернет, выезд сотрудника к должнику или приглашение его на беседу в свой офис;– оказывает клиентам юридическую поддержку, освобождая их юридические службы от дел с небольшими суммами;– предоставляет бесплатные консалтинговые услуги тем заемщикам, которых банк отнес к числу неплательщиков;– дает банкам консультации по организации и применению скоринговых моделей, выступая в качестве посредника между ними и разработчиками.

Карманные конкурентыПервый банк-клиент для начала поручил «Приставу» 50 кредитов. Средняя просрочка по ним была 270 дней, хотя некоторые достигали и 400. Банк внимательно следил, как будут развиваться события. Сборы – 32% после первого месяца работы, по утверждению Артура Александровича, превзошли ожидания клиента, в суд были переданы лишь единицы дел. И уже до окончания работы с первым портфелем банк удвоил заказ.

Работа «Пристава» по досудебному сбору платежей состоит из двух частей. Вначале – обзвон всех должников с просьбами вернуть обещанное, а если не помогает – выезд к заемщику на дом или на работу. Впрочем, по желанию должника эти визиты могут быть заменены его приглашением в офис «Пристава». Как поясняет директор по развитию бизнеса компании Сергей Шпетер, на практике лишь 3–5% заемщиков являются злостными неплательщиками или мошенниками, которых надо искать с милицией и передавать дела в суд. Большая часть – законопослушные граждане, волей обстоятельств оказавшиеся в рядах должников. Например, по опыту работы «Пристава», очень распространено неполное понимание условий договора и технических особенностей банковских переводов – заемщики платят столько и так, как считают нужным. С ними достаточно обстоятельно побеседовать, попутно разработав схемы выхода из создавшейся неприятной ситуации.

Сейчас у «Пристава» 15 клиентов. Кстати, это не только банки, но также страховые и телекоммуникационные компании, которые заказывают взыскание долгов со злостных неплательщиков. Но лишь очень немногие согласны афишировать свое сотрудничество с долговым агентством. У «Пристава» таких только два – банк «Союз» и Лефко-банк.

Многие банкиры до сих пор считают обращение к профессиональным коллекторам делом недопустимым – и с точки зрения репутации, и с точки зрения интересов своего бизнеса. Поэтому потенциальная безбрежность рынка не означает для коллекторских агентств отсутствия проблем с поиском клиентов.

Ведь банки, даже небольшие, создают внутренние или дочерние структуры для возврата кредитов. «Нашими настоящими конкурентами пока являются домашние структуры самих банков»,– признает Артур Александрович. В «Приставе», понятное дело, считают деятельность таких структур бесперспективной – другие банки в них обращаться не будут, а значит, возможность экономить на масштабе изначально ограничена объемами кредитов одного банка, а скорое введение международных стандартов учета не позволит использовать еще один их плюс – выведение долгов за баланс банка.

РЫНОК

Возникновению рынка коллекторских услуг способствовало бурное развитие банковского ритейла, и в первую очередь потребительского кредитования. Количество организаций, выдающих потребительские кредиты, колеблется, по разным оценкам, от 200 до 300. Точные объемы рынка коллекторских услуг определить на данный момент крайне сложно, поскольку многие банки не передают просроченные долги на аутсорсинг, а предпочитают взыскивать задолженность со своих заемщиков собственными силами. Тем не менее участники рынка определяют его на сегодня в $150–200 млн. По прогнозам, к 2009 году объем просроченных потребительских кредитов может достичь $4,5 млрд. Наиболее известными игроками коллекторского рынка помимо «Пристава» являются «Секвойя кредит консолидейшн» и Финансовое агентство по сбору платежей. Всего же число подобных агентств полного профиля в России не превышает десяти, а общее количество фирм (с учетом агентств, занимающихся исключительно обзвоном должников или только ведением судебных дел) около 40. Для сравнения: в США действует около 3 тыс. коллекторских компаний.

Турки какие-то

Перед появившимися коллекторскими агентствами встал вопрос: что из западного опыта – а другого просто не было – применимо в России. Разница обнаружилась сразу. В Европе к основным причинам невозврата кредитов относится потеря работы заемщиком или развод с супругом. У нас зачастую «просрочки» носят мошеннический характер. Способы возврата тоже разнятся. «В североевропейских странах, например, выезд к клиенту не практикуется, поскольку все делается дистанционно»,– иллюстрирует отличия Александрович.

Кроме того, деятельность судов и – что может быть даже более важно – службы судебных приставов на Западе в разы быстрее и эффективнее. Поэтому обращение в суд для зарубежного коллектора проблемой не является. А вот в российских условиях «Пристав» старается дел до суда не доводить. Таких в его портфеле лишь 2%.

«Для нас ближе то, как работа по сбору задолженности организована в тех же Турции, Венгрии»,– резюмирует Артур Александрович. Сходство в том, что работать агентствам вроде «Пристава» приходится с людьми, доход которых не превышает $300–500. Методика общения с человеком, имеющим за душой свое жилье и автомобиль, отличается от методики работы с человеком, у которого ничего нет, и он скрывается. Александрович говорит, что опыт изучения работы коллекторских агентств в десяти странах пришлось обогащать изучением деятельности отделов экономической безопасности в российских банках.

Каждый пятый будет наш

«Пристав» уже заявил об амбициозных планах занять к 2009 году от 17% до 20% рынка коллекторских услуг. Конкуренты оценивают эти выкладки скептически. Не все даже уверены, что рынок поддается оценке. «С оценками доли рынка мы предпочитаем быть аккуратными,– говорит Олег Морозов.– Весь вопрос в том, что считать рынком коллекторских услуг. Только банки или нет? Включать сюда ипотеку или не включать? Всю просроченную задолженность или только ту, которую клиенты согласны передавать внешнему агентству?» Другие считают, что такой степени консолидации рынок попросту не достигнет. «Этот рынок будет быстро расти и конкуренция на нем будет также увеличиваться,– говорит менеджер-консультант консалтинговой компании „АксионБКГ” Александр Груздев.– Потенциально выйти на него смогут очень многие. По западному опыту мы видим, что там подобных агентств тысячи».

Но возражения не смущают Артура Александровича: «Мы планируем быть одним из лидеров, может быть, займем и еще больше». По его мнению, долговые агентства проиграть не могут. Для них перспективы радужны, даже если рынок потребкредитования прекратит расти,– просроченных кредитов от этого меньше не станет.

ЭКСПЕРТ НОМЕРА: «В успехе бизнеса компании, как и рынка в целом, сомневаться не приходится»

"Image"Даниил Чернышев, генеральный директор компании Micromuse в России и СНГ:– У коллекторского рынка в России огромные перспективы. Бум на рынке кредитования заставляет банки искать новых заемщиков. При этом финансовые учреждения повсеместно снижают требования к получателям кредитов. Так что с перспективами у компаний отрасли все в порядке – даже только с точки зрения банковских услуг, а ведь работа для коллекторов есть и на других рынках.

Что касается своевременности появления «Пристава». Время, выбранное организацией, вообще самый удачный момент для начала работы на коллекторском рынке: раньше не существовало спроса на такие услуги, а через несколько лет этот рынок, скорее всего, догонит одного из своих «кормильцев» – финансовый сектор. Следовательно, и конкуренция на нем будет столь же жесткой.

Теперь хотелось бы отметить ряд моментов, связанных непосредственно с компанией «Пристав». С позиций, скажем так, стороннего наблюдателя заметно, что компания ведет себя именно так, как должен вести себя новый игрок рынка с серьезными намерениями.

Новая компания на новом рынке просто обязана себя активно продвигать. Соответствующие каналы у агентства работают очень профессионально. В условиях, когда банки не слишком охотно идут на работу с коллекторами (а именно это, похоже, является основным сдерживающим рынок фактором), именно усердная просветительская работа и является одним из лучших инструментов для развития.

Кроме того, у компании есть отличная идея, которую они позиционируют как собственное ноу-хау,– консалтинг банков. Совершенно очевидно, что по мере взросления рынка такие услуги будут становиться все более востребованными – это сейчас происходит на ИТ-рынке, когда бизнес-эффективность того или иного решения становится важнее, чем его технические характеристики, то же самое ожидает и финансовый сектор.

Наконец, очень важно, что основатели агентства имеют хороший опыт работы в индустрии. Поэтому новой компанию можно назвать лишь формально.

Достаточно сложно оценить, какую именно долю рынка может занять это агентство. Ведь не исключено, что на рынок коллекторов могут выйти не менее агрессивно настроенные игроки. Однако в успехе бизнеса компании, как и рынка в целом, сомневаться не приходится.Владимир Лапцевич