8 800 234 33 64
Пожаловаться

Призвание варягов

01.07.2008

Константин Фрумкин

На рынке коллекторских услуг все больше иностранных игроков, но сколько-нибудь значимых успехов им пока не удалось здесь добиться. Коллекторы-экспаты рассчитывают на заказы от местных отделений западных банков, с которыми у них уже налажено партнерство в Европе. Приход в Россию скандинавской группы Lindorff может изменить ситуацию: отечественный рынок управления долгами впервые подвергнется агрессивной экспансии со стороны международной компании.

В конце XIX века в Норвегии была создана компания Lindorff, специализирующаяся на бизнесе, который в России называется коллекторским, а на Западе обычно обозначается высокопарными словосочетаниями вроде «управления дебиторской задолженностью» или «долгового менеджмента». Бизнес компании рос, приобретал международные масштабы, и в 2003 году была создана Lindorff Group, объединяющая компании в 9 государствах Европы – в Северной Европе, Прибалтике, а также Германии и Нидерландах. При этом в 8 из этих стран Lindorff занимает первую либо вторую позицию на рынке коллекторских услуг, а среди его клиентов – такие известные компании, как Volvo, Nordea и Stockman. Годовой доход группы достигает почти 350 млн евро. В конце мая нынешнего года о начале своей деятельности в России объявило российское подразделение группы – ООО «Линдорфф», которое возглавил бывший вице-президент «Дрезднер Кляйнворт банк ЗАО» Антон Дмитраков.

Долговая глобализация
Присутствие «Линдорффа» в России является наглядным свидетельством глобализации рынка коллекторских услуг: группа зарегистрирована в Швеции, ее штаб-квартира находится в Осло, а российское ООО «Линдорфф» является «дочкой» финской компании Lindorff Oy. С точки зрения бизнеса Lindorff, Россия пока что является лишь небольшой частью Финляндии. Но самое главное, что Lindorff фактически пришла на российский рынок во главе целой колонны других иностранных коллекторов. Так, в апреле этого года стало известно, что группа CRIF, управляющая крупнейшим коллекторским агентством Италии, создает в России дочернюю компанию, начало деятельности которой намечено на осень. В прошлом году на российский рынок вышла немецкая коллекторская компания EOS, а в конце 2006 года – английская Creditexpress. «Иностранные компании считают необходимым зафиксировать как можно раньше выход на наш рынок, – комментирует этот факт председатель совета директоров ОАО «Коллекторское агентство «Центр ЮСБ» Александр Федоров. – Он уже готов к приходу иностранных компаний. Местные компании сделали всю черновую работу по созданию и разогреву рынка».
«Активность иностранных компаний связана с интенсивным ростом коллекторского рынка в России и впечатляющими темпами его развития, – комментирует генеральный директор компании «Секвойя Кредит Консолидейшн» Елена Докучаева. – Сотрудничество банков, других организаций и агентств по взысканию долгов – сегодня уже почти правило. А ведь не так давно это было иначе. В России только несколько лет назад кредиторы начали осознавать, что привлечение коллекторов – цивилизованный подход к решению вопроса с проблемными долгами. Сейчас, когда рынок уже доказал свою жизнеспособность, когда на нем появились солидные компании с хорошей репутацией, на него обратили внимание и иностранные игроки».
Важным стимулом к развитию российского коллекторского рынка послужило принятие Центральным банком Указания №1759-У. В соответствии с ним после 180 дней просрочки резерв по любому кредиту стал составлять не менее 75%. Крупные розничные банки после этого начали активно выставлять свои долги на продажу. И тут оказалось, что лишь единицы из отечественных коллекторских агентств располагают достаточными средствами, чтобы покупать большие портфели задолженности, при этом еще и «распыленной» по всей стране. Не исключено, что именно по этой причине ставки, предложенные коллекторами, оказались существенно ниже ожиданий банкиров.
В ближайшей перспективе планируется издание целого ряда других специальных нормативных актов, регулирующих коллекторский рынок, – подобные документы существуют в большинстве стран Европы. «Полагаю, что на столь благодатной почве не могли не появиться «варяги» с их существенными инвестициями и опытом работы с глобальными клиентами», – констатирует заместитель генерального директора коллекторского агентства АКМ Александр Щербаков.

Планы и сомнения
Конкуренция на коллекторском рынке рынке растет, но Lindorff это не смущает. На первом этапе агентство собирается ограничить поле своей деятельности Москвой. Здесь у скандинавов большие планы: к концу года они намерены управлять портфелями 50 банков-клиентов, которым более 1 млн должников обязаны вернуть около $200 млн. Освоив Москву, «Линдорфф» планирует добраться до Санкт-Петербурга, а затем и других городов страны. К этим планам другие участники рынка отнеслись довольно скептически, причем их недоверие вызвали не столько заявленные суммы, сколько количество клиентов. Так, директор по развитию бизнеса долгового агентства «Пристав» Сергей Шпетер считает, что таких показателей можно достичь либо сосредоточившись на обслуживании глобальных клиентов, либо купив портфель долгов на 200 млн у одного-двух клиентов – но тогда невозможно создать обширную клиентскую базу. «По нашей оценке, для достижения таких результатов за столь короткий срок необходимо $5 – 7 млн», – считает Шпетер.
«Планы компании реальны в том случае, если она уже переманила в клиентский отдел лучших сейлз-менеджеров из ведущих коллекторских агентств, – комментирует Александр Федоров («Центр ЮСБ»). – В противном случае агентству никак не удастся набрать указанный портфель, по крайней мере по числу клиентов. 1 млн должников за семь месяцев – это более 140 000 должников в месяц, при условии, что агентство стартовало с уже подписанными договорами. Что касается суммы задолженности, то она вполне реальна. Компания может собрать портфель second wash – долгов, с которыми уже работали другие коллекторские агентства. В настоящий момент инвестиции в создание компании с такими амбициями должны составлять более $2 млн. До конца года, скорее всего, компания будет заниматься обслуживанием только глобальных клиентов».
«Я скептически отношусь к озвученным срокам и планируемому количеству должников в работе, – прокомментировал Александр Щербаков (АКМ). – Но общая сумма задолженности, которой намерен управлять Lindorff Group в России, звучит реалистично. В этом секторе привлечь портфель $200 млн возможно и в сжатые сроки».
У Lindorff имеется на российском рынке значительное преимущество. В ходе работы в странах Северной Европы и Прибалтики компания приобрела немало международных клиентов, обладающих подразделениями в России. «Рискну предположить, что первое время, а возможно, и в дальнейшем, акцент в работе российского подразделения Lindorff будет сделан именно на обслуживании глобальных клиентов», – считает Александр Щербаков. Инвестиции в российское подразделение группы, ООО «Линдорфф», на первых порах составят 2 млн евро, однако со временем, по мере роста бизнеса, эта цифра может вырасти до 5 – 10 млн евро.

Экспериментальные покупки
Клиентами Lindorff в России, как и в Финляндии, являются те компании, у которых много должников. Прежде всего это банки, во вторую очередь «телекомы» – операторы мобильной связи и другие компании в сфере торговли и сервиса. Представители Lindorff настаивают, что они не просто собирают долги, но и консультируют клиента, как лучше управлять своим дебиторским портфелем. «Процесс управления дебиторской задолженностью включает в себя функции принятия решения о выдаче кредита, выставления счетов, отслеживания платежей, управления документацией продаж, напоминания, сбора и покрытие задолженности, заканчивая зачислением денежных средств на счет клиента», – разъясняет Антон Дмитраков. Однако на вопрос корреспондента «Ко», заказывают ли клиенты им консультацию без взыскания задолженности, исполнительный президент «Lindorff Восток» Ласси Карппинен ответил, что так случалось раньше, в 90-е годы, а теперь компании предпочитают заказывать ее в специализированных консалтинговых фирмах. На вопросы о методах взыскания долгов представители группы не смогли сообщить ничего определенного, кроме упоминания традиционных рассылок уведомлений и обзвона должников. «А вообще, – расплывчато добавляли они, – в каждой стране свои методы». В Европе мощным инструментом коллекторских агентств являются базы данных на должников, однако для России такие базы еще не собраны.
Представители компании утверждают, что ее услуги позволяют на 10% увеличить объемы взысканной просроченной задолженности, на 55% сократить операционные издержки на взыскание долгов и на 30% – снизить вероятность превращения долга в просроченный. Европейский опыт говорит, что просроченный долг в большинстве случаев удается вернуть в течение 1– 3 месяцев.
Существует два основных метода работы коллектора. Во-первых, долги могут остаться в собственности кредитора, а их сбор передается коллектору на аутсорсинг. Во-вторых, коллектор может попросту выкупить у кредитора портфель долгов с небольшим дисконтом. «Линдорфф» на первых порах будет предпочитать аутсорсинг, однако в порядке эксперимента могут быть также куплены небольшие пакеты долгов на сумму в несколько миллионов евро.
В третьем квартале «Линдорфф» собирается создать сервис-центр, который будет заниматься обзвоном должников и рассылкой уведомлений. Для этого потребуется многочисленный персонал. Если на начало июня в «Линдорффе» работали всего два десятка сотрудников, то к концу года их численность должна вырасти до 200 – 500 человек. «Рост числа сотрудников будет зависеть от количества клиентов», – поясняет Антон Дмитраков. «Мы создадим целую армию профессиональных сотрудников», – более решительно заявил Ласси Карппинен. Впрочем, в «Линдорффе» не исключили возможности покупки уже действующей на рынке компании. «Альтернатив масса, мы открыты для всех предложений, мы можем купить компанию», – говорит Ласси Карппинен.

Вместе с рынком
В пользу «Линдорффа» работает бурный рост рынка коллекторских услуг. Сегодня он развивается уже не за счет расширения бизнеса своих клиентов – банков и операторов связи – а благодаря увеличению доли дебиторской задолженности, сопровождаемой коллекторами. «Несмотря на то что уровень сбора долгов, которые отдаются на аутсорсинг, и объем продаж кредитных портфелей еще довольно низки по сравнению с европейскими странами, российский рынок развивается быстрыми темпами», – говорится в аналитических материалах «Линдорффа». Как отмечает Сергей Шпетер («Пристав»), по итогам первого квартала 2008 года объем просроченной задолженности только в банковском секторе, по официальной оценке, составил 110,4 млрд рублей. «Реальная цифра еще выше, так как статистика ЦБ не учитывает проданные и секьюритизированные портфели», – говорит эксперт. В работу коллекторам, по оценкам «Пристава», передается сегодня порядка 60% «просрочки», специалисты «Секвойя Кредит Консолидейшн» оценивают этот показатель всего
в 35 – 40%. Так что расти есть куда. «По прогнозам многих аналитиков, объемы потребительского кредитования будут расти, – говорит Елена Докучаева («Секвойя Кредит Консолидейшн»). – Вслед за ними продолжит рост и объем просроченной задолженности. Мы также предполагаем, что в 2008 году число банков, работающих с коллекторскими агентствами, будет увеличиваться. Безусловно, в ближайшее время продолжится и расширение списка отраслей, компании которых прибегают к услугам коллекторских агентств в той или иной форме. К банкам, телекоммуникационным и страховым компаниям продолжат присоединяться предприятия ЖКХ, лизинговые, торговые, транспортные компании и другие».
Однако пока что иностранные коллекторы, работающие в России, в число лидеров рынка не вошли, и эксперты осторожно уклоняются от оценки их достижений и перспектив. «Оценить успехи иностранных агентств в данный момент затруднительно, – говорит Елена Докучаева. – Дело в том, что организация профессионального коллекторского агентства – процесс трудоемкий и недешевый. Он требует очень серьезных инвестиций. Этим компаниям еще предстоит построить свою инфраструктуру в России, создать команду и освоить правила игры на российском рынке. Только после завершения этих этапов можно говорить об экономических результатах работы».
«Я знаю о работе в России компаний CreditExpress, Coface, EOS, CRIF и Lindorff.  Кроме того, ряд игроков позиционирует себя как компании, созданные «группой успешных российских и иностранных предпринимателей», – рассказывает Александр Щербаков (АКМ). – Деятельность любого коллекторского агентства – тема более чем закрытая, поэтому точных сведений о достижениях этих компаний у меня нет. Однако можно утверждать, что никто из названных пока не владеет какой-либо существенной долей рынка и не входит в top-5 коллекторских агентств по объему обслуживаемых портфелей «плохих» долгов». На рынке наблюдается высокая централизация и доминирование местных игроков: 6 российских компаний, входящих в Национальную ассоциацию профессиональных коллекторских агентств (НАПКА), обслуживают около 80 – 85% процентов просроченной задолженности, передаваемой на аутсорсинг, при этом в компании «Секвойя Кредит Консолидейшн» считают, что на их агентство приходится 35 – 40% рынка.
К этому надо добавить, что появление новых игроков усиливает конкуренцию на и без того не очень большом рынке (его объемы, по оценкам самого Lindorff, сейчас не превышают 100 млн евро). Однако «Линдорфф» рассчитывает, что ее преимущества – известный в Европе бренд, отработанные западные технологии и инвестиционные ресурсы головной компании – позволят откусить значительную долю этого пирога.
«На рынке появляется множество небольших агентств, которые в попытке занять свое место прибегают к демпингу, – говорит Сергей Шпетер («Пристав»). – Однако такие игроки не берут в расчет, что коллекторский бизнес – крайне ресурсо- и трудоемкий. Он требует более внушительных инвестиций в создание инфраструктуры, чем кажется на первый взгляд. В частности, колоссальные затраты необходимы для создания эффективной операционной системы, которая позволяет должным образом обрабатывать и защищать данные. Ну и наконец, капитализация – немаловажный фактор, который гарантирует финансовую ответственность перед клиентами и вселяет оптимизм для дальнейшего развития». Поэтому в ближайшие два года иностранные компании – и Lindotff в их числе – вполне могут показать себя за счет покупки крупных российских агентств. Можно с уверенностью предсказать, что ситуация на коллекторском рынке будет развиваться по тому же сценарию, что и на банковском, а также страховом: транснациональные игроки, хоть и не смогли вытеснить российских конкурентов, но смело осуществляют экспансию, покупая местных участников, или отстраивая свой бизнес с нуля. В «Линдорффе» пока предпочитают второй метод.

 Источник: Журнал "Компания", №518, 30 июня 2008г.