8 800 234 33 64
Пожаловаться

Отжать долги

16.02.2009
Источник: «Компания» 16 февраля 2009 Финансовый кризис питает надежды на расширение рынка коллекторских услуг. Среди новых проектов – компания «Долговой эксперт», выделившаяся из коллекторского агентства «РусБизнесАктив».

Коллекторский бизнес – взыскание долгов – относится к числу тех занятий, которые именно в условиях кризиса могут получить дополнительный импульс для развития. Поэтому некоторые предприниматели даже в сложной экономической обстановке не боятся открывать новый бизнес. Например, генеральный директор созданной в декабре 2008 года компании «Долговой эксперт» Валерий Кардашов. Компания «Долговой эксперт» была выделена из коллекторской фирмы «РусБизнес-Актив» (на рынке с 2003 года) как специализированное агентство по работе прежде всего с долгами финансовых институтов (банков и страховых компаний). Ее учредителями выступили трое физических лиц, в том числе генеральный директор «РусБизнесАктива» Сергей Рахманин и бывший зампред правления Русь-банка Валерий Кардашов. «Я сам банкир и этой темой занимался последние несколько лет, поэтому для меня нового ничего нет. В банке я нес ответственность за работу с просроченной задолженностью. Сейчас для меня открылись новые перспективы, новый статус – генерального директора и учредителя компании. Есть масса собственных наработок, которые хотелось бы применить», – рассказывает Кардашов. Вопрос поиска денег для нового проекта, по его словам, неактуален: средства предоставляются как «РусБизнес-Активом», так и сторонними инвесторами, причем российскими. «Компании, которые выделяют нам ресурсы, видят перспективы развития коллекторского бизнеса, поэтому с финансированием вообще нет проблем. Мы рассказали им о нашем бизнес-плане, нашей идеологии – как мы собираемся работать с банками, что давать, и идея инвесторов заинтересовала», – говорит гендиректор «Долгового эксперта».

Своими силами

В управлении «Долгового эксперта» сейчас 1,2 млрд рублей просроченной задолженности, из которой более 60% – задолженность физических и юридических лиц банкам. Кроме того, есть долги страхового сектора и просто юридических лиц друг другу, иные обязательства (расшивки платежей, взаимозачеты между организациями). «Точное количество должников мы подсчитать не можем, данные постоянно меняются», – разводит руками Кардашов. Коллекторы говорят, что заинтересованы не «отжать» должника, а договориться и с ним, и с банком. «Пусть это будет не 100%, а долг без пеней, штрафов и неустойки. И банк на это с удовольствием пойдет, и человеку будет не накладно. Согласно нашим исследованиям, свыше 80% в портфеле банков – это добросовестные заемщики, которые готовы платить, но у них нет возможности, они потеряли работу по объективным обстоятельствам. У них нет желания обмануть, но они не знают, как решить свою долговую проблему», – объясняет руководитель «Долгового эксперта». Технологии, которые собирается применять «Долговой эксперт» в принципе не отличаются от тех, что уже используются продвинутыми долговыми агентствами. На первом этапе проводится анализ полученной от клиента информации и определяется наиболее эффективный способ взыскания. Специально обученные сотрудники контакт-центра проводят работу с должниками, убеждают их погасить долг, договориваются о схеме погашения. Это так называемый soft-collection. Сомнительными заемщиками, которые скрываются, меняют телефоны, занимаются сотрудники hard-collection. Задача этой службы – установить местонахождение людей и убедить их возвратить долг. Может возникнуть и процедура судебного делопроизводства с целью взыскания долга. У «Долгового эксперта» для этого есть соответствующие сотрудники – юристы, специализирующиеся на таких видах работ. «Мы вместе с банком или самостоятельно инициируем судебное делопроизводство и обращаем взыскание (забираем, к примеру, машину или иное имущество) для возвращения задолженности», – говорит Валерий Кардашов. Фактически новый проект рассчитывает только на расширение рынка – каких-то ноу-хау, оригинальных решений, которые бы дали ему заведомые конкурентные преимущества, создатели «Долгового эксперта» рынку предложить не могут. «Многие работают так, разница лишь в нюансах. Например, soft и hard-collection делают многие агентства. Отличие только в том, что кто-то отдает это на аутсорсинг, а мы держим своих специалистов, которые обзванивают, устанавливают местонахождение должника, выезжают и убеждают. Наша наработка – классификация заемщиков, которая внедрена во всех филиалах», – рассказывает гендиректор «Долгового эксперта».

Долговая машинерия

Одним из конкурентных преимуществ Валерий Кардашов называет использование специализированного программного обеспечения. База данных помогает отследить все этапы работы с должником не только в Москве, но и в регионах. Автоматизированные процессы сокращают время работы и позволяют оценить рентабельность, отдачу на одного сотрудника. Кроме того, для экспресс-оценки кредитного портфеля агентство внедрило свою скоринг-модель. «В ней учитываются и сумма долга, и его качество, и срок займа, и предполагаемые, исходя из нашего опыта, процент и время возврата. Поэтому для оценки портфеля нам нужен день-два», – с гордостью говорит Кардашов. Действительно, современное программное обеспечение, которое возможно модифицировать, исходя из текущих потребностей коллекторского агентства, – большой плюс, соглашается замдиректора коллекторского агентства «АКМ» Александр Щербаков. А вот что касается фрагментации (или классификации) заемщиков, то эта идея не нова, ее давно используют зарубежные коллеги, она помогает отобрать должников, способных наиболее быстро погасить задолженность. «Но вопрос в том, насколько эффективна эта модель в отношении российских должников в ситуации, приправленной кризисом», – сомневается Щербаков. «Долговой эксперт» для привлечения клиентов делает акцент на предоставление гибких схем работы с задолженностью. «Когда я работал в банке, мне не хватало разных схем покупки долгов со стороны коллекторских агентств, более гибких условий, чтобы банку можно было получить максимальную отдачу», – сетует Валерий Кардашов. «Долговой эксперт» работает в том числе и со старыми долгами, 700 – 1000 дней, предлагая несколько схем, оптимизирующих финансовые потоки и агентства, и банка и помогающих сделать сотрудничество по-настоящему взаимовыгодным. «К сожалению, коллекторский рынок пока остается рынком продавцов, – возражает Щербаков. – Банкиры считают коллекторов «алчными хищниками», но последнее слово относительно схемы работы с долговым портфелем остается за его поставщиком, и не всегда условия банка приемлемы для коллектора. А вот факт того, что агентство покупает долги – это действительно большое преимущество над конкурентами». Собственных денег у коллекторов немного, а от заемных средств кризис отрезал многих, и на рынке покупки долгов остались только «хорошо упакованные» агентства, да и те скоро могут отказаться от этого направления, полагает он.

Коллекторы и банки

У банков – основных потенциальных клиентов «Долгового эксперта» – каждая копеечка на счету. И главная задача, которую им предстоит решить, – что дешевле: держать свое подразделение по взысканию долгов или же обратиться к коллекторам. «Финансовым институтам сейчас деваться некуда, кроме как обращаться к нам, профессионалам. Это гораздо эффективнее для банков, чем заниматься самим: нужны деньги, персонал, время. Во многих случаях, мы специально считали, даже с учетом комиссии (8 – 27% от возвращенной задолженности) соотношение затраты/эффективность с нашими услугами получается выше», – уверен Кардашов.

Однако поскольку банки заинтересованы в поддержании ликвидности, они вынуждены снижать издержки, оптимизировать бизнес-процессы и концентрироваться на основной деятельности. В такой ситуации небольшие банки закрывают непрофильные подразделения, в частности внутренние службы взыскания, сокращают персонал, а задолженность передают в коллекторские агентства на более раннем сроке, добавляет директор по развитию бизнеса долгового агентства «Пристав» Сергей Шпетер. Что касается крупных банков, то все перечисленные процессы для них не менее актуальны, однако они работают с задолженностью собственными силами в течение первых 30 – 90 дней «просрочки», а далее привлекают внешние агентства для более эффективной работы с просроченной задолженностью.

Кому и сколько

Директор по взысканию просроченной задолженности Альфа-банка Олег Коган полагает, что банки и коллекторы должны работать сообща, ведь до определенного момента взыскание задолженности может и должно проводиться собственными силами банка. «Это позволяет закрепить за собой лояльных клиентов, в то время как те должники, которых банк более не хочет видеть в качестве своих клиентов, могут быть переданы коллекторам. При определении момента передачи должников коллекторам необходимо учитывать множество факторов, определяющими из которых являются результативность и стоимость услуг коллекторов», – говорит эксперт. Следующий шаг в работе с задолженностью – определение формы сотрудничества банка и коллектора. Многие агентства предлагают срочный выкуп долгов, агентские и смешанные схемы. Все они имеют разную рентабельность, но, например, «Долговому эксперту» удается взыскать 7 – 15% от основной суммы долга физических лиц, в зависимости от качества долгового портфеля, притом что многие компании взыскивают 2%. «При использовании агентской схемы мы просто от имени банка работаем с должниками. Здесь есть возможность взыскать больше, а мы получаем вознаграждение в процентах от возвращенной суммы», – поясняет Валерий Кардашов. Другой вариант – агентство берет на себя весь портфель задолженности, работает с ним, высвобождая ресурсы банка, и до 70% того, что удалось вернуть, передает кредитору. Самое быстрое, но и самое дорогое для банков решение – продажа долга. По словам Кардашова, за весь портфель на рынке можно выручить 0,5 – 5% от суммы долга. Плюс здесь только один – банк избавляется от проблемной задолженности, восстанавливает резервы, улучшает показатели деятельности.

Как таковая «срочная продажа задолженности» наблюдается не так часто, отмечает замдиректора коллекторского агентства «АКМ» Александр Щербаков. Исключение могут составлять банки, сворачивающие операционную деятельность в том или ином регионе. На фоне отсутствия зарубежных заимствований в банках продолжается дефицит ликвидности, и они заинтересованы в продаже проблемных активов, поскольку это дает возможность высвободить резервы и выручить хоть какие-то деньги для рефинансирования текущих операций, добавляет Сергей Шпетер. Поэтому, даже несмотря на значительное снижение ставок на покупку просроченной задолженности в прошлом году по сравнению с 2007 годом, число предложений о продаже таких активов на рынке постоянно растет. «Основной всплеск предложений о покупке долговых портфелей мы наблюдали в период с сентября и до окончания 2008 года. В это время поступало порядка одного-двух предложений в неделю. По нашей оценке, данная тенденция продолжится начиная со II квартала текущего года, когда в банках завершится период сдачи годовой отчетности», – говорит Шпетер.

«Банки могут прибегнуть к продаже активов по бросовым ценам только в случае крайней необходимости либо при отсутствии действенных механизмов взыскания в собственном распоряжении», – уверен Олег Коган. Коллекторы не могут дать «достойной» цены на предлагаемые активы, поскольку испытывают ограничения в доступе к свободному капиталу. Ведь покупка долгов – это инвестиция, причем со значительным риском.Долги наступают На данный момент работы для коллекторов предостаточно. Именно это позволяет им требовать завышенного вознаграждения, доходящего до 30% от взысканной суммы, без взятия на себя каких-либо твердых обязательств. Согласно данным Центробанка, уровень просроченной задолженности банков на 1 января 2009 года составил 3,8%. Кроме того, резервы на возможные потери по ссудам на начало этого года достигали 4,9 – 5% от кредитного портфеля. Эксперты считают, что дальнейшее увеличение просроченной задолженности негативно отразится на объеме свободных средств, часть которых придется направить на пополнение резервов. По прогнозам ЦБ, в I квартале этого года задолженность банков может вырасти до 4 – 4,5%, резервы же – до 5%, а при более жестком подходе – до 5,5 – 6% от ссудной задолженности. Аналитики Банка Москвы уверены, что наиболее существенный вклад в столь быстрое ухудшение качества кредитного портфеля банков внесла задолженность по корпоративным кредитам. Только за сентябрь – ноябрь она выросла почти в 2 раза – с 121,5 млрд до 243,7 млрд рублей. Возможно, к концу I квартала, учитывая ситуацию с занятостью населения в стране, в «копилку» плохих заимствований добавят свою лепту и розничные кредиты. Просроченная задолженность по ним в конце 2008 года росла не такими быстрыми темпами, как по корпоративным кредитам, – 16% за сентябрь–ноябрь. В то же время уровень покрытия долгов резервами на 1 января, по предварительным оценкам экспертов, мог составить 130%, что значительно ниже 210% на начало декабря. С учетом прогнозов по росту просроченной задолженности по банковской системе в целом, кредитные учреждения будут вынуждены значительно увеличить отчисления в резервы на возможные потери по ссудам – хотя бы до более «комфортного» уровня в 150%. Для тех банков, кто не желает направлять и без того дефицитную ликвидность в резерв, есть два варианта – попытаться взыскать долги либо продать их с большим дисконтом. Помочь в реализации и первого, и второго варианта могут профессионалы – коллекторские агентства.

По мнению Валерия Кардашова, о пике неплатежей по кредитам говорить пока не приходится, возможно, он придется на апрель, поскольку доллар растет, а ситуация с работой не улучшается. Наступление этого пика напрямую будет зависеть от общей экономической ситуации, добавляет Сергей Шпетер. По прогнозам ряда экспертов, дно кризиса придется на период с апреля по сентябрь, следовательно, именно тогда можно ожидать наступления пика неплатежей, но не исключено, что он продлится и до конца года. Александр Щербаков считает, что существенным ухудшением платежной дисциплины будет характеризоваться весь 2009 год. При этом выделить конкретный месяц или квартал, когда наступит «тот самый пик», он не берется. Что же касается долгов в корпоративном секторе, то традиционно самыми сложными месяцами станут периоды налоговых выплат.

Профессионалов мало

Впрочем, и рост просроченной задолженности, и увеличение спроса на услуги по сбору долгов не означают, что судьба всех новых проектов в этой области будет радужна. Конкуренция в этой сфере растет очень быстро, а ухудшение качества задолженности сокращает прибыль коллекторов. Создание конкурентной среды на рынке коллекторских услуг происходило практически на наших глазах: первое специализированное агентство появилось в 2004 году. В последние 2 – 3 года, с расцветом потребительского и корпоративного кредитования, услуги коллекторов становятся все более востребованными. А уж с наступлением экономического кризиса, в один голос твердят аналитики, такие специалисты без работы не останутся. Сегодня на рынке, по некоторым оценкам, работают более 100 агентств, однако профессионально оказывают услуги по взысканию задолженности не более 5 компаний, в основном те, которые трудятся на рынке не менее трех лет и участвуют в его формировании, обладают развитой инфраструктурой, особенно в части IT-технологий и регионального покрытия, имеют постоянно развивающуюся клиентскую базу и показывают высокую эффективность взыскания. По словам заместителя председателя правления банка «Возрождение» Людмилы Гончаровой, конкуренция между агентствами растет, в том числе из-за появления новых игроков. «В 2008 году мы получили около 10 предложений от коллекторских агентств, как крупных и известных, так и только что вышедших на рынок. Однако банк всю работу с проблемной задолженностью осуществляет своими силами. Это касается как судебных, так и досудебных разбирательств – на всех этапах ведем проблемных заемщиков сами», – говорит Гончарова. В свою очередь, Олег Коган добавляет, что, хотя коллекторский бизнес переживает настоящий бум, настоящих профессионалов на рынке пока крайне мало. «Уверен, что все большее количество коллекторских агентств с иностранными корнями, этаблируемых на российском рынке, позволит упорядочить коллекторскую деятельность и привести ее к определенным стандартам», – отмечает Коган. По мнению Валерия Кардашова, сейчас важна и имиджевая составляющая. «Был случай, когда одно из агентств рассылало должникам конверты с черепами, – рассказывает он. – Такое поведение, несомненно, дискредитирует все коллекторское сообщество». Да, ситуация кризиса является питательной средой для развития любого направления деятельности, согласен Александр Щербаков. Ведь в нестандартных условиях разрабатываются новые методики, принимаются нестандартные решения, совершенствуются используемые технологии. Новые компании будут возникать и по причине весьма распространенного мнения: в нынешних условиях хорошо именно коллекторам, работа у них будет. Но проблема состоит не в том, хватит ли всем работы, а в том, что вновь созданным компаниям, к тому же не имеющим опыта «докризисного» сбора просроченной задолженности, сложно понять, как работать в такой обстановке. Ключевым фактором работы коллекторов в текущих условиях является опережающий рост операционных расходов, необходимых для взыскания задолженности, по сравнению со ставками на оказываемые услуги. Иными словами, обороты компании растут вместе с ростом портфеля задолженности, находящегося в работе, а прибыль компании падает. И даже ряд крупных агентств, по словам Щербакова, готовятся фиксировать убытки.

Из существующих сегодня агентств выживут те, кто прочно стоит на ногах: располагает грамотным менеджментом, профессионально подготовленным персоналом и умеет эффективно выстроить процесс взыскания, полагает Сергей Шпетер. Чтобы выстоять в условиях кризиса, крайне важно уметь оптимизировать и планировать расходы, а также располагать достаточным собственным капиталом.В случае если кризис затянется, первыми под удар попадут именно молодые агентства, не успевшие обзавестись большой клиентской базой или приобрести крупный портфель долгов.